「知識を提供すれば成約率はアップする」と勘違いしてしまう理由とは?

こんにちは!、
昨日2日間の北九州プログラムを終え埼玉に帰ってきた、
木戸一敏です(^_^)

北九州で開催した
プログラム参加者はレベルの高い人ばかりで
たくさんの刺激を受けてきました!(^^)

その中の一人、保険営業のKさんから
素晴らしい話を聞きましたのでシェアしますね。

「木戸さんの言っていることは、
 『知動ではなく感動』だということなんですね!」

最初、私は???だったのですが
その意味を聞いて深く納得。

   知識で人は動くのではなく、
   感情で動くもの

ということ。

これを
『知動ではなく感動』
というのは
なるほど!と思いましたね(^^)

この話をもっと噛み砕いていうと、、、

99%の会社の営業研修は
営業マンに知識を吸収させようとする内容です。

それで契約数が多くなるかというと、
さっぱり効果がないというケースが
ほとんど。

どうして?

契約が取れない原因は、
知識不足でもなく、
ライバル社を差別化する知識がないからでもなく、
全く違うところにあるんです。

それなのに、
知識を吸収させようとするのか?

机上でしか考えない幹部か、
元々売れる人がその知識を使って売れた実績ができたからの
どちらかです。

といっても知識を吸収することを
否定しているわけではありません。

正しい知識は必要です。

何が言いたいかというと。
こういうことです↓

【間違えた知識の使い方】をしているだけ。

単に得た知識を右から左に伝えるだけでは、
お客さんの気持ちは動かないんです。

【得た知識を言葉のキャッチボールの道具にする】
んです。

たとえば、こんな感じで↓

「ところで社長、○○ってご存知ですか?」

「なんだい○○って??」

「はい、□□□を▽▽にするものなんですけど
 もし、これによって◎◎が◇%削減できるとしたら
 社長にとって魅力あるものですか?」

「◇%も削減できるんだったら
 そりゃ嬉しいよ。でもそんなウマイ話はないだろう」

「そう思いますよね。たとえば□□□の維持費は
 どの部分で掛かってくると社長は思っていますか?」

「それは、もちろん△△に決まっているだろう?」

「はい、一般的にはそうです。
 それがもし***に原因があるとしたらどうでしょう?」

こんな感じで
新たに得た知識を道具に
言葉のキャッチボールをすれば
社長は「なんだろう?」と興味を持って聞こうとします。

この状態は
【社長の感情を動かした】ことを意味します。

新たに得た「知識」を右から左に横流しするだけでは
感情は動かないけど、
「知識」を言葉のキャッチボールの道具にすれば
感情は動く。

同じ知識を得ても使い方ひとつで
結果が大きく違ってくるんです。

▼今日の「優良客だけをリアル集客する!
パワーマーケティング」チェックポイント

『知識は言葉のキャッチボールの道具と理解しよう』