あなたの言うメリットは、デメリット?

 冷房の寒さにめっぽう弱い、木戸一敏です。

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 本日のテーマ : あなたの言うメリットは、デメリット? 

 【Q】メリットを伝えても、お客さんは興味を示しません。
   
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一昨日に開催した
モエル塾メンバー限定のセミナーで
スタッフも私も

「非言語」が頭にこびリ付きました。

昨日の社内勉強会でも
「非言語」の言葉が何度も。

「行間」とか「間」とかも
「非言語」と同類ですよね。

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【Q】メリットを伝えても、お客さんは興味を示しません。

【A】もしかしたら、メリットと思っているのは
   あなただけかもしれません。

 

●「アプローチでメリットを伝えても
 まったく受け入れてくれないんです」
とMさん。

私の教材「セールス手法7つの講座」
http://www.1-eigyou.com/mail/yuryou
を使ったMさんからこんな相談がありました。

その教材には
「訪問目的を告げるとき相手に与えるメリットを伝える」
と書いてあります。

実はこれ
Mさんだけがメリットと思っているだけで
お客さんにとって
メリットと感じられなかっただけの話。

 

 

●「この教材を使えば翔太くんの成績は上がるんです!」

私がダメ営業マンだった頃
こんなトークを言ってました。

「それ、木戸がメリットだと思っているだけ。
 うさんくさいだけだよ」
 そういうのを【独りよがりトーク】っていうんだよ」

先輩に指摘されたんです。

言われてみるとわかります。

でも
【独りよがりトーク】になっているかどうかの
判断の基準がわかりません。

 

●そこで先輩が教えてくれたのは…

「【独りよがりトーク】になっているかどうかの
 リトマス試験紙があるんだよ」

「リトマス試験紙ですか??」

「そう。お客さんがメリットを感じたら
 『ありがとう』とか『ご苦労さん』と言ってくるんだよ。
 その言葉が出なかったら
【独りよがりトーク】ってことだな」

私がダメ営業マンから卒業できたのは
常に自分のトークを言った後

『ありがとう』とか『ご苦労さん』とか
『そうね』の肯定する言葉が
お客さんの口から出たか。

この特訓をさせられたことで
だんだんと【相手をちゃんと観る】ことが
できようになりました。

 

■今日のチェックポイント
『売れる営業マンは、相手の反応をよく観る』