チラシ集客は本当にもう時代遅れな集客ノウハウなのか?

チラシ集客を諦める会社が後を絶たない理由

チラシ集客1

インターネットの急速な普及に加え、
新聞を購読者の減少…

さらには、企業間の競争が激化したことで
チラシの反響が取れない時代になりました。

チラシ反響率は千三
(センミツ/1,000枚配布で3件反響がある)
といわれていましたが
これはもう30年前の話。

今では、10,000枚撒いて
1件の反響が平均です。
(商品によりますが)

しかも、競争激化のため
相見積りが当たり前の時代になっているため
反響があった1件も契約になるとは限りません。

そのため営業マンの契約率の平均は、
平均は30%と言われています。

ということは1件の契約を取るのに、
最低30,000枚のチラシを撒く必要があります。

ここにチラシ集客を諦める会社が
後を絶たない原因があります。

チラシ集客がブルーオーシャンになってる

でも本当にチラシ集客に可能性はもうないのでしょうか?
チラシ集客は時代遅れなのでしょうか?

いいえ、違います。

だれもがチラシ集客を諦めているからこそ、
チラシ集客がブルーオーシャン状態に
なっている事実があります。

・保険業でチラシ120枚で4件の契約、210万円の利益

・塗装業でチラシ300枚で8件の契約、500万円の売上

・美容室でチラシ800枚で380人が来店、300万円の利益

・整体業でチラシ20枚で5人集客、リピート率100%

・リフォーム店でチラシ500枚で24人集客7千万円の売上

・不動産でチラシ900枚で9人契約、2億円の売上

…といったあり得ない数字を叩き出す会社が
続出しています。

もちろん、今までに見てきたような
普通のチラシではありません。

このようにチラシ集客を成功させるには
今までのチラシ作りノウハウの
常識を捨てることからスタートする必要があります。

具体的には・・・

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チラシ集客2

チラシ集客で以下の5つをチラシに書いてはいけません。


1.商品メリットを書いても差別化にならない

2.社長の思いを書いても信用されない

3.強力なオファーを用意しても興味は持たれない

4.きれいなデザインにしても目立たない

5.お客さんの声を載せても安心されない

今までマーケティングを勉強してきた人にとっては
驚きのことばかりだと思いますが、
モノで溢れ差別化を図るのが難しくなった
今の時代に前述した5つのことはもう通用しません。

まずはそういった事実を認めることが重要です。

では一つひとつを説明しましょう。

 

1.チラシ集客で商品メリットを書いても差別化にならない

✔差別化をしてもお客さんから見るとどれも同じ

私がリフォーム会社を経営していたとき、
圧倒的に差別化が図れる塗装工事の工法を生み出しました。

お客さんが業者選びで一番心配なのが手抜きです。

この手抜きを完全防止する工法をチラシに書きました。

しかし反響がほとんどありません。

チラシを投函したお客さん宅に訪問して、
チラシの感想を聞いたことがあります。

「はいそうです。ここに手抜き完全防止策が書いてあります」
「あ〜、塗装工事の案内ね」
「手抜は心配ないですか?」
「素人だから手抜きされてもわらないからね」
「それが分かる工法がここに書いてあるんですけど」
「あとで見ておきます」

このようなことを5件ほどやったのですが、
だれも関心を示しませんし、
後から電話がかかってきたこともありませんでした。

もう一度、訪問して
「他の会社のチラシと書いていることが違うと思いませんか?」
と聞くと「そういった専門的になことは分からないので」
と言われて迷惑そうな顔をされました。

手抜き防止策を分かりやすく書いても
お客さんからすると塗装屋は
どれも塗装屋にしか見えないのです。

チラシ集客3

✔メリットを謳うほど比較検討される原因になる

不燃塗料という塗料があることを発見しました。

当時、このような塗料を使っているリフォーム会社は
ありませんでした。

これは圧倒的な差別化が図れる!

私は興奮しました。

塗装工事の見積書を出したとき、
これで契約になると思ったのですが
保留になり1週間後、断りの電話が来ました。

その理由を伺ったところそのお客さんは
他の業者に不燃塗料を取り扱っていることを聞いて
その業者が弊社より安い金額だったというのです。

メリットを強調するとお客さんは
他に取り扱っているはず、
もっと安い会社があるはず、
と探し始めることがわかります。

 

2.チラシ集客で社長の思いを書いても信用されない

✔独りよがりになってしまいがち

リフォーム工事を受注し仲良くなったお客さんがいました。

そのお客さんに地方のリフォーム会社が作ったチラシを
何も言わず見せました。

実はそのチラシを参考にして自社のチラシを
作ろうと思っていたのですが、
その前に一度お客さんの感想を伺ってからと思ったのです。

お客さんはこう言いました。

「私ね、こういうの絶対信用しないの。
『悪徳業者を撲滅します!』って書いてあるけど
私から言わせると、あなたももしかしたら
悪徳業者なんじゃないの?って言いたくなるのよね」

なるほど、そういう見方もあるんだと思いました。

妻にも聞いたところ
まったく同じようなことを言います。

実は、その部分は参考にしようと思っていたところだったので
作る前に聞いておいてよかったと思いました。

チラシ集客4

✔自慢話にしか思えない

また、そのお客さんからは
こんな話も聞かせていただきました。

「こういうのって自慢にしか聞こえないのよね。
問い合わせが欲しいもんだからって
良いことばかり書いてるのは
私、返って信用できないのよね」

ここに「社長の思い」を書いても
信用されない理由があります。

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3.チラシ集客で強力なオファーを用意しても興味は持たれない

 

✔強力なオファーにするほど胡散臭くなる

チラシ反響が落ちたとき、
なんとか復活させようとしたとき
中途半端なオファーではだめ、
「えー!?本当に!!」と驚くくらいではないと
意味がない、という話を聞きました。

そこで私は100円ショップをヒントに
「吊り戸棚」「洋便器」「レバー水栓」など
すべてが100円というオファーを載せたチラシを作りました。

このチラシを社員に見せると
「社長!これやばいっすよ!
電話が殺到して対応できなくなったらどすんですか!」
と心配な顔をして言います。

反響がまったく来ないより
多少トラブルがあったとしても
反響がたくさん来るのはいいことだろう!

そう社員を説得して
100円セールのチラシを撒きました。

チラシを新聞に折り込んだ日は、
社員全員、会社で待機して
電話対応の準備をしました。

ところが・・・

電話は鳴りません。。

今思うと、
100円に飛びついて問い合わせをしたら
その後、高いものを買わされるのでは…
という警戒心されたのが原因かもしれません。

チラシ集客5

4.チラシ集客はきれいなデザインにしても目立たない

✔きれいなデザインのチラシは自己満足

初めてチラシを作るとき、
カラーできれいにデザインされたチラシと
手書きでちょっとやぼったいチラシの2つを
妻や友人5人に見せました。

そして、こんな質問をしました。

「もし、あなたがリフォームをやろうと思っていたとき
この2つのチラシがポストに入っていたら
どっちのチラシに電話をする?」

すると5人全員が、カラーできれいなチラシを選びました。

理由もほぼ全員一致で、
「せっかくリフォームするんなら、
きれいに仕上げて欲しいから
そう思ったとき、この手書きだと疑っちゃうのよね」
という意見でした。

そこで私はカラーできれいなチラシを
5万枚印刷しました。

ところが、このチラシの反響率は悪く
問い合わせの内容も
チラシには書いていない
「雨樋の詰まり」や「ドアの閉まりが悪い」といった
小工事ばかり・・・。

リフォーム工事をチラシで集客するのは、
無理なのかと諦めました。

ただチラシを諦める前に
一度、手書きのチラシを試してからにようと
気を取り直してやってみたところ・・・

なんと!

カラーできれいなコート紙のチラシより、
手書き風で黒一色安い更紙のチラシの方が
反響率がよかったのです。

きれいなデザインのチラシは自己満足という理由が
この体験にあります。

5.チラシ集客でお客さんの声を載せても安心されない

チラシ集客6

✔競争激化の業種は誰もがやっている

この話も「社長の思いを書いても信用されない」で
聞いたお客さんに言われたことです。

「最近は、通販だけじゃなくて
リフォーム屋さんもお客さんの感想とか載せてるけど
みんな良いことばかり書いてあって
あれ、サクラなんでしょ?
私はああいうの見ても信用しないわ。
だってそうじゃない、
良い感想ばかりだなんて無いでしょ?」

逆に質問をされてしまいました。

確かにどんな優良な会社であっても
お客さんの言うとおり
クレーム0というのはあり得ない話です。

誰もがお客さんの声を当たり前のように
掲載するようになった今の時代、
単にお客さんの声を載せても通用しなくなっているのです。

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競争が激化する時代のチラシ集客はこう作れ!

チラシ集客7

まとめると、チラシ集客において
商品サービスの差別化が難しくなり
競争が激化する今の時代は、、、

・商品メリットを書いても差別化にならない
・社長の思いを書いても信用されない
・強力なオファーを用意しても興味は持たれない
・きれいなデザインにしても目立たない
・お客さんの声を載せても安心されない

ということなのです。

では、どのようなチラシ作りをすればいいのか?

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