リフォーム業の集客で設立1年半で年商3億円になった秘密

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「AIによって10年後なくなる仕事、残る仕事」と世間では騒がれています。

では、リフォーム業はどうかというと、残る仕事だと私は思います。

家の傷みの状況や状態を判断し、お客さんの要望を聞き、それに合ったリフォーム工事をするには、AIでは難しく人の手が必要です。

このようなことからリフォーム業は残る仕事になる、というより今後さらに伸びる仕事だと思います。

今まで見向きもしなかった大手ハウスメーカーがこぞってリフォームに参入してきています。

数少ない右肩上がりの産業リフォーム業はチャンスに溢れていますが、その分、ライバルの参入が後を絶ちません。

そのため集客が苦しくなっています。チラシの新聞折込集客、チラシポスティング集客、ホームページ集客、広告集客、飛び込み営業での集客などやり方はいくつもあります。

ライバル社がひしめき合うリフォーム業界で、どういった集客手段がいいのか?

ここではチラシの新聞折込集客、チラシポスティング集客に絞り、事例を交えながらリフォーム集客を成功させるポイントをお伝えします。

300社以上のリフォーム業の方々から情報収集した中で、実際に結果を出している有効なリフォーム集客法です。

どんなチラシの内容にすれば、リフォーム集客を成功させられるか?

ポストには、たくさんのリフォーム会社からのチラシが入っています。他社との差別化を図ったチラシを作ったつもりでもお客さん側からすと、どれも同じように見えてしまい集客に繋がらないケースが増えてきました。

30年前のチラシ反響率は千三つ(チラシ1000枚で1件の問い合わせ)と言われていましたが、今でも1万枚撒いても1件問い合わせが来ないときもあるくらい反響は落ちています。

では、どのようにしてチラシの反響を上げ、リフォーム集客を成功させることができるのか?

チラシのサイズ大きめにしてリフォーム集客を成功させる

リフォーム業界では、B4サイズのチラシが多いです。それをA3やA2、B3サイズにすることで、集客を成功させられるのでは?という相談を受けたことがあります。

チラシのサイズを大きくして集客をアップするというのは、ひと昔前でしたら通用したやり方ですが、今はそのような小手先のことでは反響は取れなくなりました。

仮にチラシのサイズを大きくして反響が取れたとしても、それはすぐに真似されることで、すぐに反響は落ちてリフォーム集客には繋がらなくなります。

同様にに紙質を厚くする、上質紙をコート紙にする、などといったことも誰にでもすぐに真似されることです。そういった小手先のことでリフォーム集客が成功するのなら誰も苦労はしませんからね。

キャンペーン期間を設けてリフォーム集客を成功させる

飲食店、商品販売では、クーポン券などを付け、お得感を演出しています。しかし高額商品となるリフォームには当てはまりません。

普段飲んだり食べたりしているものが安かったり、トイレットペーパーなどの日用品が安いとお客さんは飛びつきます。

しかし高額商品であるリフォームにおいてお客さんは「高い費用はかけたくないが安すぎるリフォーム心配」という売り手からすると矛盾した思いを持っています。

リフォームでキャンペーンは集客には繋がらないのです。

リフォーム工事内容や住宅設備機器の性能をチラシに詳細に載せ集客を成功させる?

私の体験談です。

「ライバルのリフォーム会社のチラシを上回る充実した内容にすればリフォーム集客が上手くいくはず」

そう思いリフォーム工事内容や住宅設備機器の性能などをわかりやすく図解入りで詳細に載せたチラシを作りました。

このチラシでリフォーム集客を成功させることはできたのか?

答えは、リフォーム集客に失敗でした。親しいお客さんに聞いたところガッカリする感想が返ってきました。

「う〜ん、私リフォームの素人だから、よくわかんないのよね。ごめんなさい。どれも同じに見えちゃって」

この感想で気づいたことがありました。リフォーム工事内容や住宅設備機器の性能を詳しく載せたところでお客さんからすると、それが決定的な差別化には繋がらないのです。

需要のある住宅に絞りポスティングすることでリフォーム集客は成功するか?

チラシの内容以外に、需要のある住宅に絞りポスティングすることで反響率をアップすることはできるのか?という意見がありました。

リフォーム集客にチラシポスティングという方法は、リフォーム需要のある住宅を選ぶことができるのでポスティングの効果に期待を持てます。

また若い単身者の多く居住するマンションやアパートを除くことができるので、新聞入り込みのように無駄が発生しません。

しかし、リフォーム需要のある住宅だけに絞ってポスティングするというのは、誰もが考えつくことです。

飛び込み営業マンも当然リフォーム需要のある住宅を狙ってやっていきます。

単にリフォーム需要のある住宅だけに絞ってポスティングするといったことだけでリフォーム集客できると判断しないで、もうひと工夫することが競争が激化するリフォーム業界では必要です。

今の時代のリフォーム集客はスマホか?

スマホの普及率は急激に増え、誰もが調べ物はスマホで検索するようになりました。意外なのが60代。リフォームを一番する年代でもあります。その60代が2013年にわずか17.9%だったスマホ普及率が2017年は55.0%に激増しました。

このようなことから多くのリフォーム会社がスマホ集客に力を入れ、ホームページをスマホ使用に変えたものを作るようになりました。

では、スマホでリフォーム集客は上手くいっているかと、集客に繋がらないリフォーム会社が多いのが現状です。

なぜ、スマホでリフォーム集客がうまくいかないのか?

ひとつに、ライバルが多ことにあります。考えることは誰も同じで「これからの時代はスマホだ!」とスマホ仕様のホームページを作り始めました。

これをお客さん側から見たとき、どう見えているかご存知ですか?

お客さんにこんなことを聞いたことがあります。

「たくさんあるリフォーム会社のホームページをお客さんはどういう基準で選ぼうとしていますか?」

すると多くのお客さんがこう答えます。

「どれも似たり寄ったりで、見れば見るほど迷ってしまうよのよね。見比べれるほど疲れてきて結局、最後に見たホームページに問い合わせてしまっているというのが正直なところです」

この話を聞いたとき、私はチラシとまったく同じだと思いました。

チラシに関しても「リフォーム会社からのチラシが新聞折り込みやホスティングでたくさん入ってくると思いますが、お客さんはどういう基準で選んでいますか?」

この質問の答えも「どれも似たり寄ったりで〜」

作る側は競合他社と差別化を図ったつもりでも、お客さんから見るとどれも同じに見えてしまうのです。

リフォーム集客する上での差別化が図れていない!

「どれも似たり寄ったりで〜」そう見えてしまう明確な原因があります。

それは、チラシも含めて多くのリフォーム会社のホームページは、スペック(カタログ)的なのがほとんどです。

どのホームページもリフォーム工事内容や住宅設備機器の性能を詳しく載せ、社長の思いや顧客の声といったパターン化されたものばかり。つまり社名と社長の顔写真が変わっているだけで、あとはどのホームページもみんな同じ。

このような視点で見ると、お客さんが迷って選べない理由がよくわかってきます。

ライバル社のホームページを参考にするのは悪いことではありませんが、どれも横並びでオリジナリティーに欠けています。だからといって突拍子もホームページ作りするといったことではありません。

どうオリジナリティーを演出しリフォーム集客を成功させるか?

オリジナリティーとは、独自の工法や住宅設備機器を製造開発しているようなことではありません。そのような”モノ”や”コト”の話ではなく、”ヒト”の部分です。

どれだけ既存客を笑顔にすることができたのか?どれだけ既存客があなたに親しみを感じているか?といったことが表現されてるかが重要です。

そこから既存客とあなたの人間関係が見えることで、ホームページやチラシを見た新規お客さんは、あなたの”ヒト”を感じます。

「このリフォーム屋さんは、お客さんと笑顔にすることが楽しくてフォームをしているんだ」

そう感じたとき新規のお客さんは「この会社にリフォームをお願いしよう!」と思います。

ぜひ、”モノ”や”コト”だけでなく、”ヒト”にフォーカスしたホームページやチラシ作りにチャレンジしてみてください。

そうすれば、あなたは必ずリフォーム集客に成功することができます。