会社が捨てたリストから見込み客をザクザク作る集客ノウハウ

こんにちは!
受験を終えてホッとしている次女に私もホッとした、木戸一敏です(^^)

つい先ほど、
住宅営業マンのOさんと話をして
とても大切なエピソードを聞きましたので
シェアしたいと思います。

売り込んで売れるやり方と、
信頼されて売れるやり方。

多くの人は後者を選ぶと思います。

やっぱり人として信頼されて
売れる方がやりがいもありますし、
楽しさを感じますよね(^^)

その信頼されて売れるときというのは、
必ずといって、あることをやっています。

それが無意識か意識的かは関係なく。

住宅営業が長いOさんは、
昔は無意識にやっていました。

でも今は、
意識的にやっています。

その結果Oさんは
まだ新しい営業所に配属されて
間もないというのに、、、

・引継ぎをしたお客さんのクレーム対応をしたら
次の日にはそのお客さんから感謝されて、

・展示場に来たお客さんからは、
「Oさんと話がしたい」と何度も言われて、

・会社が捨てたリストに電話をしたら
「Oさんにお願いしようかな」と言われたりと、

見込みのお客さんの数を
着実に増やしています。

ではその
信頼されて売れるとき、
どんな人でも必ずことをやっていることは、
何かというと、
これです↓

【相手を知ろうとする行動】
をしているときです。

このブログで
何度も言っていることですが、
実践している人は
売れているごくわずかの人だけ。

なので
せっかくこのブログを読んでいただいてる
あなたには、ぜひ、「相手を知ろうとする行動」をガンガンして
売上アップを実現してくださいね(^^)

具体的にOさんがどんな
「相手を知ろうとする行動」をしたのかというと、、、

地震が心配だというお客さんに
Oさんはこんな会話をします。

「地震が心配と言いますと
具体的にどんなことでしょうか?」
(相手を知ろうとする行動)

「地震があったとき、家が倒れるのが心配で」

~会話~

「その他に地震でタンスが倒れるのが
心配というのはありますか?」
(相手を知ろうとする行動)

「あ~、それもあったわね」

~会話~

「その他に地震で心配なことはありますか?」
(相手を知ろうとする行動)

「え?他にも何かあるんですか?」

「はい、他にも~」

こんな話をしたあと、
お客さんがポロっと
「家づくりは、Oさんにお願いしようかしら」
と言いました。

これとは反対に
失敗するパターンはこうです↓

「地震でご心配なんですね。その点はご安心ください。
弊社では○○工法という特殊な技術を採用してまして~」

と一生懸命、自社商品の優位性やメリットを
伝えるとお客さんは早く電話を切りたくなります。

そうではなく
「相手を知ろうとする行動」が大切なんです。

もっと分かりやすくいうと、

アドバイスはするな!
「相手を知ろうとする行動」をしろ!

ということです。

アドバイスをするのは、
「相手を知ろうとする行動」をした
ずっと後でいいんです。

この「相手を知ろうとする行動」は
実は前号のメルマガでお伝えした
「気にかけ行動」とイコールなんですよね。

いやぁ~!

それにしてもOさんの
「相手を知ろうとする行動」は
見事ですね!!

Oさん!

応援してますよ(^0^)/

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パワーマーケティング」チェックポイント

『アドバイスはするな!「相手を知ろうとする行動」をしろ!』