売れる営業とコラボレーションの成功は、まったく同じだった!

こんにちは! 
昨日、東京駅のリニューアルオープンで丸の内側の人の多さに圧倒された
木戸一敏です(^^;

このブログで何度か登場してます
口コミアドバイザーの有田さんの影響で
今、コラボレーションについて興味を持っています(^^

先月あるところで主催する
コラボレーションに行ってきました。

そこでは
簡単なコラボ提案シートを記入し、
興味のある会社には
その場で詳しい話を聞くことができるという
コラボに特化した交流会。

参加者は70社です。

そのうち10社くらい方と話をしていく中で
「これは営業と全く同じだ」と思いました。

何が同じかというと・・・

売れる営業も
成功するコラボも同じということ。

売れない営業は
自分の利益を求めるのが先で
与えることをしません。

というか
“与えること”の意味が理解できていないです。

コラボもそう。

「私の商品をあなたのお客さんに売ってください」
と自分の利益を求めるのが先の人が
圧倒的に多かったです。

そして
コラボにおいて
“求めるより先に、与える”という感覚がない人は
商品案内の仕方もまったく同じでした。

「弊社の商品はこんな成分をふんだん使ってますので
 ○○と○○と○○に効果的です~」

こんな感じで商品メリットを
これでもかとしゃべりまくります。

保険の人もいました。

その保険屋さんが書いた提案書には、
「FP資格で得られた金融知識と提案能力で
 あなたの会社をサポートします」
といった“求める”スタンスだけ。

反対に、“先に与える”スタンスの人の
提案書は違います。

「同封する販促チラシ・サンプル等は
 すべて弊社が作成・費用負担します」

他に断る理由がないくらいのことが
書かれていました。

話を聞いてみると
一方的にしゃべることなく
私に問いかけてきますし
ツール類も消費者目線で作ってあるのが
パッと見でわかりました。

この話を保険業のQさんすると
困っていました。

「いやぁ、保険の場合、先に与えるものがないので
 なかなか難しいですよね」

このメルマガをご覧になっているあなたでしたら
難しいことはまったくありません。

次のように“先に与える”ことができます。

「弊社には既存顧客1000人に
 関係を繋げるためのレターを毎月届け
 定期訪問も実施しております。
 その中で弊社の顧客の多くは
 ○○と○○に関心を持っていることがわかりました。
 御社がそれに関する商品をお持ちでしたら、
 御社の販促ツールを毎月郵送するレター類に
 同封させていただいます。
 郵送代など御社の負担はありません」

という内容が考えられます。

コラボをする上でも
顧客との関係を築いていると強いです。

実際に私はこのコラボ交流会に参加したとき、
宅配牛乳会社の長谷川さんの会社の代理として参加。

上に挙げたような提案書を書いたところ
「ぜひ、提携しましょう!」と数社が食いついてきました。

コラボを通して
“先に与える”というのが
どんなことかを習得するというも
いい考えかもしれないと思いました(^^

▼今日の“みとめ”チェックポイント

『“先に与える”ことを徹底してみよう』