契約率が瞬く間に倍増する魔法の3文字トーク!タブレット活用で結果がでなかったワケとは?

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こんにちは、
優良顧客だけをザクザク獲得する
モエル塾塾長の木戸一敏です。

4月16日(水)優良顧客だけを獲得する
「最強集客メソッド実践塾フォローアップ講座」が
東京で開催されました!
テーマは【契約率が瞬く間に倍増する!魔法の3文字トーク】です。

今どの業界でも「なんでこんなに同業者が増えたの?」
と呆れてしまうくらい相見積りが増えています。

新規のお客さんならともかく、
既存のお客さんまでも相見積りばかり。

時間をかけて丁寧に説明をしても、
「他社の方が安かったので」と言われ、
相見積もりに負けてしまう…。

 

そんな相見積もりに勝ち
確実に契約に結びつけるためには、
商品説明の仕方がカギとなります。

いかに競合他社と差別化した商品説明をし、
「この営業マンは他の人とは違う」
とお客さんに思っもらえるか、にかかっています。

営業トークやカタログだけの
商品説明ではもう時代遅れ。

事例の写真を見せるのも今では当たり前。

そこでタブレットをフルに活用し、
事例を動画で見せたり
3Dでより実物に近いものを見せ
お客さんがイメージしやすいようにする。

そうすることで差別化を図ることができはず…。

そう考えタブレット活用に力を注いでいる
クライアントのAさんがいました。

社長のAさんには5人の営業マンがいます。

木戸「どうですか?タブレットの成果は?」

Aさん「いやぁ〜、売れる営業マンは契約率が
さらにアップしたり単価もアップしましたが、
売れない営業マンは相変わらず
相見積もりに勝てないんだよね」

相見積もりに勝てない営業マンも
しっかりタブレットを使いこなしていると
Aさんは言います。

それなのになぜ、相見積もりに勝てないのか?

タブレットを使いこなしても
相見積もりに勝てない最大の原因は、
「この営業マンは他の人とは違う」
という印象付けができていないから。

「他の人とは違う」と印象づけることで
価格が一番高くてもお客さんは、
「他の人とは違う」と思った営業マンと契約をします。

では、どうすれば
「この営業マンは他の人とは違う」
という印象付けができるのか?

それは・・・

一生懸命する商品説明が、、

「私のことを考えて一生懸命話してくれているんだ」
とお客さんが感じるか

「自分の成績のために一生懸命話しているだけ」
とお客さんが感じるかの違いにあります。

相見積もりに勝つ営業マンも
相見積もりに負ける営業マンも
どちらも一生懸命に説明をします。

それをお客さんがどう捉えるかにかかっています。

では、その一生懸命の説明が、
「私のことを考えて一生懸命話してくれているんだ」
とお客さんに感じもらえるになどうしたらいいか?

ここがポイントになってきます。

その記事のタイトルになっている
『魔法の3文字トーク』です。

3文字の正体は“えがお”=笑顔です。

商品説明の中に「笑顔」の言葉を何度も言うのです。

「こちらのクロスの色とこちらのクロスの色
どちらがご家族は笑顔になりますか?」

このように聞くことで、
第三者から見ても、
お客さん視点で質問をしているのがわかります。

普通は、このように聞きます。

「こちらのクロスの色とこちらのクロスの色
どちらがいいですか?」

お客さんに聞いてはいるのですが、
クロスという”モノ”に視点を向けた印象です。

「先日、打ち合わせした内容で見積もりを作ってきました」

と言うのと、

「先日、打ち合わせした内容から
ご主人が笑顔にないように見積もりを作ってきました」

と言うのとでは後者の方が
お客さんに視点を向けている感じしますよね。

何度も”笑顔”を言うことで
「私のことを考えて一生懸命話してくれているんだ」
とお客さんは感じるようになるのです。

何よりも何度も”笑顔”を言うことで
あなた自身がイヤでもお客さんに
視点が向くようになります。

この気持ちがお客さんに伝わるから
「私のことを考えて一生懸命話してくれているんだ」
とお客さんは感じるようになるのです。

フォローアップに参加した杉本さんからは
「魔法の3文字は強烈な気づきでした!」
と嬉しい感想をいただきました。

「笑顔」

たった3文字の簡単な言葉ですが
お客さんも自分も気持ちが変わってしまう
本当に魔法の言葉です。

私もこれ以上強烈なノウハウはないと思っています(^^)

杉本さん!
ありがとうございます!!

これで相見積もりに連勝していきましょう(^^)

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