相見積りにならない成約率アップの方法とは?

成約率アップの方法は、「ヒトとヒトとの関係」を築くこと。

こんにちは!
YouTubeで凄腕美人ベーシストを発見して
ハマってしまった、木戸一敏です(^_^)

Kinga Głykというベーシストです。

ぜひ、聴いてみてください↓
https://www.youtube.com/watch?v=YhDu7ku3fiI

めちゃパワフルです(^0^)

話は変わって
昨日もセミナーでした。

その質疑応答で
参加者のYさんから
ちょっと困った質問をいただきました(^^;)

「木戸さんが提唱するチラシは
どうして相見積もりがないんですか?」

う~ん…

これをしっかり伝えようとすると、
たっぷり1日近くかかってしまうくらい
深い話になります(^_^;)

一瞬考えたんですが
相見積もりがなくなる理由を
2~3分で伝えられるトレーニングにと思い
チャレンジしました(^o^)v

ズバリ!
相見積もりになる原因を一言でいうと、、、

信頼されていないから、
です。

何度も会ったことのある
既存のお客さんだとしても
相見積もりになってしまう…

というのは
信頼されていないからなんです。

こんなことが
リフォーム会社経営時代、
数え切れないくらいありました(+o+)

信頼されるように
チラシにお客さんの声や実績を
たくさん載せました。

でも、信頼されません。。

そんなとき、
お客さんが言ってくれた言葉が
相見積もりをゼロにするチラシ作りの
大きなヒントになりました。

お客さんに、こんなことを聞きました。

「たくさんのリフォーム会社がある中、
私の会社を選んでくれたのは
どんな理由になりますか?」

この質問にお客さんが答えてくれた話の中に、

・良い塗料を使っていたから
・職人の腕が良かったから
・3工程3色塗り工法で安心したから

と答えた人は誰一人もいませんでした。

お客さんが答えてくれたのは、、

・挨拶がしっかりしていたから
とか
営業マンなのにいつも掃除をしていたから
とか
・職人さんの車の中が整理整頓されていかたら

といった人としてのあり方の部分だったんです。

私を選んでくれた理由が
プロとして信頼できるかどうではなく
その手前の部分の、、、

ヒトとして信頼できるかどうか
^^^^^^^^^^^^^^
だったんです。

そんなわけで
プロとしてどう信頼されるか
ではなく
ヒトとしてどう信頼されるかを
表現するチラシ作りに変えました。

試行錯誤を繰り返す中で、
相見積もりゼロのチラシが
できたというわけです。

チラシだけではなく、
アポの取り方や商談の仕方も同じように
プロからヒトにフォーカスを変えることで
どんどん上手く行き始めます。

ヒトとして信頼されることは
成約率アップの方法の一つだと思います。

保険セールスレディのEさんも
ヒトにフォーカスを変えたことで
大きく変わりました。

今までは押して押して
契約を取るやり方(単価は低い)から
お客さんの方から保険の話が来て
自然に単価アップするようになったと
先日、報告がありました(^o^)

当たり前と言えば
当たり前の話なんですけど、
このことに気づくまで
ずいぶん遠回りしました。

でも、気づけてよかっです(^^)

▼今日のポイント
【”プロとして“の前に”ヒトとして”信頼されよう】

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今日も最後までお読みいただき、
ありがとうございますm(_ _)m

木戸一敏
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