経験や知識がなくてもできる、成約率アップの方法とは?

経験や知識がなくてもできる、成約率アップの方法とは?

こんにちは!
カフェに入って、いい席が空いている!
と思って座ったらドアのすぐ近くで
寒さに耐えながらメルマガを書いている、
木戸一敏です(>_<)

カフェの中に入った瞬間、
けっこう暖かったので
ドアの近くでも大丈夫だと思ったんですけど・・・

この話はいいとして(^_^;)

「あなたレター誕生10周年記念キャンペーン」が、
昨日で終了となりました。

ありがとうございました!

「会社の営業DVD」が即行完売で
嬉しかったです(^o^)

購入された方は、
ぜひ、来年をさらに飛躍の年にする
きっかけに教材を活用してください!
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先日、保険業の方にアンケートをお願いしたところ
以外と多かった回答がありましたのでシェアしますね。

それが、これです↓

『知識や経験を身に着けて契約数を伸ばしたいです』

知識や経験を身に着けるのは
とても大切なことで
それに励むのはいいことです。

ただ、、、

知識、経験を増やすのと
^^^^^^^^^^^
契約数が伸びるのとは直結しない
^^^^^^^^^^^^^^^
という事実は知っておいた方がいいです。

ここに気づかない限り、
契約数は一生伸びません。

つい先日も保険セールスレディから
こんな相談がありました。

入社したばかりの新人がいて、
見た目も話した感じも
少しおバカ系(^_^;)

社長さん相手にする法人営業に
その娘は絶対に向かないし
契約なんて取れっこない!

と思っていたら・・・

なんと!

次々と契約を取ってきて
紹介もどんどんもらってくる
というんです。

なぜ、保険の知識も経験もない上に
あんなおバカ系が???

もう一つ事例があります。

4年前、二十代半ばで
経営コンサルを名乗る若者がいました。

肩書だけのコンサルだと思って聞いたら、
月数十万円の顧問契約を結んでいるクライアントが
20社近くあるというんです(◎o◎)

社会人としての経験も浅い上に、
経営の経験も知識もスキルもないのに
なぜ???と思いました(^0^;)

さらに、もう一つ!

リフォーム会社時代、
業界経験なし営業経験なしの
30歳の男性を営業マンとして
採用したことがありました。

実は少し後悔したんです。

やっぱり、業界経験なし営業経験なしじゃ
即戦力にならないなぁ…と。

ところがその新人君、、、

入社1週目から次々とアポを取ってきて、
紹介も契約3人に1人の確率でもらってくる・・・

結果、入社5ヶ月後
トップの成績になりました(^0^;)

この3つの事例に共通しているのが、
業界知識、経験なしなのに
契約を次々上げている点です。

つまり、契約を上げたいなら
磨くところは業界知識、経験ではない
ということ。

じゃ、何を磨けばいいのか?

答えは・・・

【相手の話を聞くこと】です。

「いやいやいやいやいやいや!木戸さん!
そんなこと耳にタコができるくらい聞いてますよ!」

こう思った人もいるかもしれません。

「相手の話を聞く」というと
「そのためにヒヤリングをするんですね?」
という人がいますが
それは違います。

ヒヤリングという営業チックなことをしても
相手には好かれません。

よほどの達人でない限り
初対面の人にヒヤリングをしてしまうと
「何か探られている…」と警戒させるだけです。

そうではなく、、、

相手が話をした何気ないことに
^^^^^^^^^^^^^^
興味を持って聞いているか
^^^^^^^^^^^^
ということが大切なんです。

事例に上げた
知識なし、経験なしの3人に共通しているのは、
商品が売れる売れないは関係なく、
相手の話に興味を持って聞くので
好かれる確率が高い点です。

好かれて契約になって
それからその期待を裏切らないように
知識を勉強すればいいんです(^o^)

▼今日のポイント
【「知識ありき」ではなく「相手に興味ありき」で接しよう】

 

今日も最後までお読みいただき、
ありがとうございますm(_ _)m

木戸一敏
kido@moeljyuku.jp