集客ノウハウをマスターしても相見積もりの嵐の中「お願いします」と言わせる方法

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 こんにちは!
優良顧客だけをザクザク獲得する実践塾を主宰する
木戸一敏です。

つい先ほど
ある地域でリフォーム業を営む
Yさんから実践報告が届きました。

Yさんは集客ノウハウをマスターし
集客は順調です。

ところが
超ピンチな状態に陥っていたんです。

Yさんがマスターした集客ノウハウは
チラシです。

昨年までチラシを新聞に折り込めば
すごくいい確率で反響があって
相見積りもほとんど無い状態で売上を上げていました。

相見積りがあったとしても
「すみません、うちは相見積りお断りしてるんです」
と言って断るスタイルでやってきました。

それが今年に入ってから
相見積りの嵐に…。

昨年までのように
「すみません、うちは相見積りお断りしてるんです」
と断ってしまったんでは
1件も契約が取れないのはもちろん
見積りにすら至りません。

これじゃせっかくマスターした集客ノウハウも
意味がありません。

そこでYさんは方針を変えて
相見積りでも
見積もりを受けることにしました。

それで契約になったかというと
ほとんどがボツ…。

こんな状態に陥ったYさんから先週
「相見積りに勝てるにはどうしたらいいですか?」
と相談がありました。

私がアドバイスをしたのは
相見積りに勝つプレゼントするのではなく、
今まで通り“相見積りを断る”ことでした。

なぜか?

それは、
相見積りを受けた時点で
『主導権はお客さんに行ってしまう』からです。

主導権がお客さんにある以上
そのあとにどんな素晴らしいプレゼントしたとしても
意味がありません。

見積書を作成するのに使った
大切な時間と手間、集客ノウハウが
ムダになるだけです。

だからといって
最初の段階で相見積りを断ったのでは、
見積書すら提出できません。

そこでYさんに伝えたのは、
ただ単に断るのではなく
【なぜ断るのかの理由を言うこと】

そして、その理由を
“理念に結びつける”んです。

その結果の報告が
つい先ほど来たんです。

こちらです↓

> 「相見積だめなら結構です」と言って
> 断ったお客様の中の一人は
> 怒りだしました。
>
> でも5人の内3人のお客様は
> 「Yさんにお任せするから頑張ってみて」とか
> 「こんなに真剣に理念とかを話してくれる人は初めてです」
> とか言われました。
>
> 「うち1社に絞っていただけないと見積はしません」、
> というのはすっごい大切な事だと身に染みて分かりました。

さすがYさんです。

よくぞ理念トークを言えましたね!!

実は理念トークは
けっこう難しいんです。

だから多くの人は
「ちゃんと言えるようになってから」
といって時間をかけようとするのですが
Yさんは違いました。

「できるか、できないかわらないけど
とにかく明日やってみます。
やりながら上手になっていきます」

この気持ちが大切なんですよね。

Yさん!おめでとうございます!!

 

▼今日の優良顧客だけをザクザク獲得するチェックポイント

『冒頭で理念を伝えよう』

 

 

 

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