3ヶ月で受注見込み20億円!強引に取ったプラン作成が 依頼されるようになった!がまん営業の秘密

地主に訪問しアパートマンションの建設を提案するのが若林さんの仕事。入社時に契約が取れたものの、その後は見積書の提出だけで終わり、契約ゼロの月が続く。ゴリ押しで見積りを取っても契約になるわけがないと気づくが、どうしたらいいか分からない。

それが今では地主からプラン作成の依頼が来るようになり、3ヶ月で20億の見込が取れるようになった。その秘密を若林さんに伺う。

なかなか契約にいたらないので、これではいけないとモエル塾に入った。

― 若林さんは大手建設会社勤務ということですが、どんなものを建設するんですか?

首都圏の中の商業地とか住宅地にアパートやマンションを建てる会社です。
自分の仕事としては、地主さんに対して、駐車場とか古い建物を壊して、
「そこにアパートやマンションを建てませんか?」と営業して、プラン作成を持って行くという仕事ですね。

― それで今、20億の見込みというのはすごいです。内訳はどんな感じですか?

見込みが今ですと、7件ぐらい、そのうちの6件がだいたい1億5千万~2億くらい。
ですので、それでだいたい10億ぐらいの見込みですね。

もうひとつが大きい敷地というか土地のところがあって、それは大規模ですのでそれ1件で10億くらいのマンション。
200以上の支店があるんですけど、全支店で見ても10億超えの案件って滅多に出ないですね。
1年に本当に1件、2件出るか出ないかです。取れたらすごいと思います。一気に全国トップですね。

― それで今、20億の見込みというのはすごいことだと思うんですけど、モエル塾に入る前の成績はどんな感じだったんですか?

この仕事を始めて1年半近くたつんですが、その前は全然違う業界で、法人向けのコンピューターの営業をやっていたんです。
だから個人のお宅を訪問して営業するというのは初めての経験なんですけど、
別に話をするのは嫌いじゃないし、外へ出るのも嫌いじゃないので、やれるとは思っていたんです。

ところが、お客さんに対して提案をするんだけれど、なかなか契約に至らない。
入社したときは契約が取れたんですが、それもラッキーパンチ的な感じだったし、しかもここ1年、全然取れてなかったんですよ。
こっちから行ってほとんど初対面の中で「どうですか?見てください」ということでお客様の依頼というよりは、
こちらからの依頼というようなある意味、強引に「見てくれ」と言って図面を作ってきちゃう、という感じでした。

― それでモエル塾に入ろうと思ったんですね。入会するのに躊躇したことはなかったんですか?

営業の内容からして一つの単価が高いので、一本取るとそれなりのリターンがあるんですよ。
ですから、最強のプログラムを学んで契約が取れてしまえば、すぐ回収できる。
それくらい連続して契約を取りたいと思って、強い意志で申し込みました。

― 自分に合わないんじゃないかとか、中身がスカスカじゃないかとかの心配はなかったですか?

それまでもちろんセールス本や営業本などもいろいろ読んできたし、会社の中でも研修があったりしましたけれども、どれもやっぱりしっくりこないというか、考え方はわかりますけど、どうなんだろうと。

でもモエル塾のセミナーで知った先生の『あなたレター』というツールは斬新だったですね。

それまで見込み客はいて、提案もできているのに契約にならないのは、やっぱり自分がお客さんの心をつかんでいないんだな、ということがずっとあって、どうしたらお客さんとの関係を作れるんだろう思っていたんですよ。

それで木戸先生のセミナーの案内を見た時に「これっていいかも!」と思って参加したんですが、『あなたレター』を見た時に、「商品を売るんじゃない、自分を売るんだ!」とピンときて、モエル塾に入ったんです。

『あなたレター』を持って行って、お客さんといろんな話をするようになった。

― それで実際にモエル塾に入ってみて、どうでした?

『あなたレター』というツールは自分の中で斬新だったのと、あとひとつはなぜ提案はできるのに決まらないのか?
これが自分の中で、お客さんの心をつかんでいないんだな、ということがうっすら気がつきたんです。

じゃお客さんとの関係を、どうやったら作れるんだろう、と。

法人の営業の時はお互い肩書きを持ったうえで会うことができますけど、でも個人相手というのは目の前にいるお客さんやご家族の方と関係をつくらないといけないわけですよね、全く見知らぬところから。
それがやっぱりできてなかったんですね。それに、どうやっていいか全然わからない。
そういった中『あなたレター』を見てピンと来たんですね。つまり会社を売るんじゃないんだな、と。

商品を売るんじゃないんだな、と。自分を売るんだな、ということがすぐにピンと来たんですね。

― 実際に『あなたレター』を実践してみてどうしたか?

20人に渡したんですが、レターのコメントがあったのが、5件くらい。
ポスティングして次に行った時にインターフォン越しだったんですが、「ああ、新聞見たよ」と言われた方も入れるともう1件増えますね。

― それはすごい確率ですね。じゃあ、「これはいける」っていう感触はあったんですね。

いえ、まだ始めたばかりだったので、不安でしたね。
先生にも電話で相談しましたけど、2回目、3回目はどうしたらいいのか、と。
『あなたレター』を毎週作り続けるわけにもいかないですし、反応があったところには継続して話ができるんですけれど、渡しっぱなしの所にはこの後、どうやって行ったらいいかけっこう悩んでいました。

― では、それから4回目、5回目、6回目と訪問する時は、どんな風にネタを持って行って、クリアしていったんですか?

世間話と巻き込みトークですね。けっこう気合入れて、7人くらいの方に巻き込みトークをしたんですけど、必ず答えてくれたんです。
それから、私が今回っているところは墨田区の下町なんですが、スカイツリーの話を振ると、
「これができて、土地の値段が上がって税金も上がった」とか、向こうの方から全然関係ない話をしてくれたりして。
それからは、だんだんと仕事とは違う話をするようになりましたね。

営業の話をしないように我慢して、何度も訪問するようにした。

― 今日のタイトルになっている「がまん営業」ということですが、今までの話を聞いていると、
全然我慢しているように思えないんですが?

心の中では我慢しているんですよ。
というのも、以前は始めて会ったお客さんに無理矢理、頼み込んでプランを提案していたんでしょうね。でも契約には至らない。
今は、ちょっと感触いいな、と思っても仕事の話はしないんです。これが我慢です。
すぐ言いたくなるんですけどね。そこをぐっとこらえて違う話をする。

― ポロッと出たりはしませんか?

最初のうちは出ましたね。ちょっと話に詰まると、「いやー、そこの駐車場が気になっちゃって」とか。そうすると、ダメですね。
今は、そういう話をしない、と決めて「まだ、まだ」と自分に言い聞かせて、話をしないようにしています。

― 今回、プラン作成依頼が7件来たわけですけど、どんな会話をしたんですか?

我慢しながら行っていると、ご主人とかいろんな人に会える。
そうして話をしていると、老後とか、介護資金のこととかお客さんが自分で気づくんですよ。
そうすると、「保険とかいろいろ方法はありますけど、うちもお手伝いできますよ」ということになって、「じゃあ、見てみようかな」と。
8回目に行って、お客さんの方から土地の話が出た時にも、まだ我慢して「機会があればお願いしますね」とだけ言って帰ってきちゃう。

― お客さんから駐車場の話が出たのに、それでも仕事の話をしなかったということもありましたね。

「駐車場をどうしようかな」と言われたときに、心の中では「来たー!」と思うのですが、その気持ちをぐっとおさえて「お昼をどうしようかな、と思っているんですけど、そこのお店はどうですか?」なんて、全然違う話をしたんですよね。
前だったら、すぐに仕事の話になったんでしょうけど、今は平均、7,8回は訪問してから、プラン作成の話をしていますね。
でも、本当はもっと遅くてもいいのかな、と思ってます。

― 10回とか15回と通う時に、ネタ切れの心配はないですか?

今まで7,8回通って話ができているので、大丈夫だと思います。
月も変わるし、『あなたレター』も作るし、他にもサブで何か作って持って行こうと考えているんです。
営業の話をしなくていいので、話すことは何でもありますよ。そういう意味ではすごく気が楽で、ストレスがないんですよ。

モエル塾でメンバーからもいろんな刺激をうけるようになった。

― モエル塾に入って、ここが一番良かったなと思うことはどんなところですか?

自分一人でやっていない、ということですね。
モエル塾に行くと、メンバーがいて、いろんな話が聞けますし、
意外な人が意外なやり方をやっていたりして、すごく刺激を受けるんです。

― 社内でも同僚がいらっしゃいますけど、それとは違うんですか?

全然違いますね。モエル塾のメンバーは経営されている方が多いので、いい意味で真剣さが違いますね。
だから、会社に行っても正直刺激はあまり受けないんです。

― 5年後や10年後、決めていることはありますか?

漠然とですが、独立して何かやりたいな、と思っています。
でも人との関係を作るということはどこでも大切なことなので、完全に身に着けたいと思います。
自分は弱い人間なので、モエル塾で刺激を受け続けていないと、『あなたレター』でも自己流になっちゃうんですよ。

― 自分でちゃんと客観視しているところが凄いですね。調子いいからと浮かれないでちゃんと客観視している。
そこは素晴らしいですね。
最後に、3、4か月前の若林さんのように、なかなか契約に決まらないという人が目の前にいたら、どんなアドバイスをしますか?

自分らしく気楽にやりましょう、と。それと我慢、売り込まない。
本当にモエル塾って正反対ですよね、すべてが。トークで売り込まない、チラシにいっさい仕事の匂いがしない。
『あなたレター』も全然仕事の匂いがしないですよね。

― 今までの我慢というのは、やりたくない仕事を我慢してやる。若林さんはそうじゃなくて、売り込むことを我慢する。
我慢営業の秘密というのは思った以上に奥の深い営業ですね。

今日は1時間に渡り、いろんな話を聞かせていただいてありがとうございました。

こちらこそ、ありがとうございました。