「差別化を図る」タグアーカイブ

今年掲げた目標が掛け声だけに終わらせず、ジワジワ差別化を図れるようになる方法

あけましておめでとうございます。
いつも体重が一定しているのに、この正月で2キロ増えた、
木戸一敏です(^0^;)

会社は明日からスタートですが、
メルマガを出したい気分になったので
今年初のメルマガをお届けています(^^)

2016年が始まったばかりなのに、
こんなことをいうのもなんですけど、
間違いなく今年も
あっという間に終わってしまうんでしょうね(^^;)

だからといって焦るわけではないんですが。
今年もさらにパワーアップしていきたと思っています。

年初めはだれもが
「今年こそは!」と目標を立てます。

でも時間が経つと
その目標をすっかり忘れてしまったり、
覚えていたとしても
達成できずに終わる人がほとんど…。

こんなことが誰かのメルマガで
書いてあったのを読みました。

まあ確かにその通りなんだと思います。

私自身がずっとそうでしたから(>_<;

そんな私が大きく変わるきっかけになったのが、
営業マン時代、上司に言われた
この一言からでした。

「『変わりたい』と言いつつ
変わらないのは、
今のままでいいと心の奥で思っているからだよ」

続けて上司は
具体的な話をしてくれました。

「今日もダメだった」
と言っておきながら
次の日、何も行動を変えようとしないで
ダメだった昨日と全く同じ行動をして
「また今日もダメだった」と言う。

そりゃ当たり前だろうって。

ダメだった行動は、
何度もやってもダメなだけ。

1ヶ月やっても1年やってもダメで
気持ちもどんどん沈んでいくだけ。

「ダメだった」ってわかったんなら
次の日は何か一つでいいから
行動を変えみないと。

上司のこの言葉に気づかされてから、
一つだけ必ず昨日と違う行動を
今日はしようと決めました。

それがお客さんが言ったことを受け止める
言葉の引き出しでした。

毎日、少しずつ言葉の引き出しを増やしていったら
10年間ダメダメ営業マンだった状態から
やっと卒業することができました。

チラシの反響が良くないのなら、
チラシの内容を何か一つ変えてみる。

成約率が良くないのなら
商談の一部を変えてみる。

メルマガやブログの反応が良くないのなら、
内容の一部を変えてみる。

今ルーチン的にやっていることを
何か一つ変えていくんです。

そうしない限り今と状況は
何一つ変わりませんからね。

今年、私は何を変えようと思っているかというと、、、

今まで私がやっていた作業を
できるだけ外注化して
自分でやる作業を極限まで減らす。

今年はこれにチャレンジします。

「最強集客メソッド」の継承者育成を
本格的に進めていきたと思っています。

そのための時間を確保する意味でも
今まで私がやっていた作業を減らす必要があります。

そんなわけで
外注化リストを今作成中です。

さあ!

どれだけ外注化できるか
楽しみです!!

▼今日の「優良客だけをリアル集客する!
パワーマーケティング」チェックポイント

『一つだけ昨日と違う行動をしてみよう』

カレンダー配りで売上に直結する営業マン、「ありがとう」と言われるだけの営業マン

こんにちは!
今日は「カレンダー配りで売上に直結する営業マン、
”ありがとう“と言われるだけの営業マン」をお伝えする、木戸一敏です。

年末に近づくにつれ
カレンダー配りをする人の話を
多く聞きます。

どんな配り方をして(何と言って)
どんな結果を得ているのかなどを聞いていく中で、
あることに気づきました。

それは、カレンダー配りをして
売上に直結する営業マンと
「ありがとう」で終わってしまう営業マンの違いです。

もちろん、売上をあげる目的で
カレンダー配りをしているわけではないので、
売上に直結しなくてもいいわけですが、
でもせっかくなら売上に結びつきたいものです(^_^;)

では、、、

カレンダー配りをして売上に直結する営業マンと
「ありがとう」で終わってしまう営業マン
一体どこに違いがあるのか?

タイムリーな話ですので、
今日はこのことについてシェアしたいと思います。

 

カレンダーを配って「ありがとう」だけで終わる営業マンは…

 

ズバリ!答えからいうと、
『目的の違い』にあります。

「ありがとう」で終わってしまう営業マンは、
カレンダーを配ることが目的になっています。

「年内中に全員に配り終えないと」
とカレンダー配りが儀式的になっていると、
「ありがとう」で終わってしまいます。

もちろんこの目的が悪いわけでないですし、
お客さんを不快にさせるようなこともありません。

ただカレンダー配りをするだけで
売上に直結しないだけです。

後になってカレンダーが
契約になったという話も偶然レベルだったりします。

売上に直結する営業マンのカレンダー配りとは?

 

では、仕事をもらってくる営業マンの目的は、
どういったものかというと、、、

お客さんに会うことが目的
になっているんです。

はたから見ると
どっちも同じ行動に見えます。

でも、大きく違うのは
目的です。

「カレンダー」という”モノ“を渡しに行く目的。

「お客さんに会う」という”ヒト”に会う目的。

目的が違うと
お客さんの感じ方も違ってきます。

”モノ“を渡しに行く目的の場合、
「わざわざありがとう」と言ってはくれますが、
そこ止まり。

「お客さんに会う」という”ヒト”に会う目的の場合、
お客さんに会えた喜びがお客さんに伝わります。

カレンダー配りで留守の場合はどうする?

 

また今は60〜70%が留守宅で
直接手渡しができないので
ポストにカレンダーを投函するケースが多くなります。

そのとき”モノ“を渡しに行く目的の人は、
「留守でよかった」と言って
カレンダーをポストに投函します。

”ヒト”に会う目的の人は、
不在なことを残念に思い、
メッセージを一言名刺の脇に書いて
カレンダーと一緒に投函します。

そのメッセージは
このような感じで。

「カレンダーをお届けしたのですが
お留守でしたのでポストに投函します。
だんだんと寒くなってきましたので
くれぐれも風邪をひかぬようお気をつけください」

こんなメッセージを読んだお客さんは
「この営業マンは私を気にかけてくれている!」
と好印象を持つようになりますよね!

「カレンダー配りが目的」にならないためには?

 

ある社長が営業マンにこう言いました。

「カレンダー配りに行くんじゃなくて、
お客さんに会うことを目的にするんだぞ」

ところが営業マンたちは、
何をやればいいかさっぱり分からない表情…。

確かに営業マンの立場になれば
「目的を変えろ!」と言われても
具体的な行動が分かりません。

そこで、その社長には、
「お客さんに会うことを目的にするとは
どういうことかが分かる方法」
を伝授しました(^^)

それは・・・

【手ぶらで行く】んです。

どうしても「カレンダー」という”モノ”があると、
それに頼って「カレンダーお持ちしました」
と言ってしまい”モノ”目的になってしまいます。

そうならないためには
カレンダーは持たずに
手ぶらで行く。

そうすると
「カレンダーお持ちしました」
とは言えないので
「年末のご挨拶に伺いました」
と言うしかありません。

これがいいんです。

カレンダー配りの肝はここ!

なぜ、カレンダー配りに行くより、
挨拶だけの目的で行った方がいいのか?

「今年もカレンダーをお持ちしました」
というより
「年末の挨拶をするだけのために
わざわざてくれたんの!?」
とインパクトを与えることができます。

カレンダー配りをする営業マンはよく聞きますが、
年末の挨拶だけでわざわざ訪問してくる営業マンはいません。

挨拶だけにした方がお客さんは
「私のことを気にかけてくれているんだ」
と思ってもらえます。

そのお客さんの喜びが、
営業マンに伝わり、
お客さんに会いたい気持ちが
湧き上がってくるようになります。

実はこのチラシにも
そういった気持になるスピードを
さらに加速する目的があるんです。
→ http://www.moel.biz/1-50/mailkouza/index-5.html

普段からこういった行動をすることで
チラシやDMなどのツールの行間も変わってきます(^^)

▼今日の「優良客だけをリアル集客する!
パワーマーケティング」チェックポイント

『モノではなく、気持ちを渡しに行こう』

怖い顔であることや噛んでしまうことを長所に変え差別化する方法

こんちは!
スタッフと年賀状の話になり、もうそんな季節なんだと
急に気持ちが焦ってきた
木戸一敏です(^0^;)

最強集客メソッドにある『あなたレター』には
人が写った写真が必須です。

その写真のことについて、
今日3人で話し合ったことがあります。

『あなたレター』に写った写真は、
怖い顔の人より親しみ感のある人の方がいいです。

でも、どんな人であっても
笑顔になってしまえば、
親しみやすい人になります。

ところが
ある人の『あなたレター』にある写真全部が、
ちょっと怖い顔をしたものばかり。

う~ん、

これじゃ『あなたレター』の良さがでないんだけどなぁ…。

そう私は思いました。

すると、
強面度を競えば日本一と言われる(私が勝手に言ってる)
Bさんが素晴らしいことを教えてくれました。

「『怖くてもイクメンなんです!』って吹き出しをつければ
いいんじゃないですか?」

確かに!

怖い顔の人が自分で「怖くても~」と言った瞬間、
不思議と親しみを感じますよね!!

この話をきいて
ふと?さんが言っていたことを思い出しました。

Oさんは、わずか1ヶ月間で
家を3棟も売ったスーパーマンで、
展示場接客で出会った瞬間に
お客さんの気持ちを掴む達人です。

そのトークがこれです。

「私、すぐ噛んじゃうんで、
何言っているかわかりにくかったら
言ってくださいね」

そう言ったあとにさらにまた
「今、私、噛んでばかりでしたけど、
わかりにくいこと、ありませんでしたか?」

こういうと警戒していたお客さんが
クスッと笑顔になるんです。

強面度を競えば日本一と言われるBさんが言っていたこと、
スーパー営業マンのOさんがやっていたことの共通点、
それは・・・

【隠さないこと】です。

強面の自分を隠そうと無理をして笑顔を作るより、
「私、怖いんです」と言ってしまう。

噛んでしまう自分を隠そうとしないで、
噛んでしまうことを最初に言ってしまう。

自分を隠すことにエネルギーを注ぐというのは、
自分にスポットライトを当てているのと同じことで、
これだと物事は一生うまくいきません。

お客さんにスポットライトを当てるスタンスで
接することが重要ですからね。

Bさん、Oさんも
お客さんにスポットライトを当てる達人です。

私は小心者であることや
対人関係が苦手なこと
喋ることが苦手なことなど
物心がついたときから隠し続けてきました。

それを隠すことをやめたときから
人生が好転してきました。

チラシも同じです。

「隠したい」と思ったら
それを見せる!

これですね!

いやぁ、それにしても、Bさんが言った
「『怖くてもイクメンなんです!』って吹き出しをつければ
いいんじゃないですか?」
というアイデアは、
さすが強面を競えば日本一のBさんならではの
ひらめきだと思いました(^o^)

Bさん!12月、飲みましょうね!

▼今日の「優良客だけをリアル集客する!
パワーマーケティング」チェックポイント

『自分が隠し続けてきたことをオープンにしてみよう』

差別化を図る秘密はここにあった!成功している会社がやっていた裏側

こんちは、
MacのPCにチャレンジして2週間目、思ったよりけっこう快適で気持ちいい
木戸一敏です(^^)

来年に向けて
今3つプロジェクトの準備をしています。

この「準備」について、
改めて甘いことを思い知らされました。

どういったことかというと、、

3つプロジェクトの中の1つが、
億単位のもので、
組むのは今回初めてのところ。

かなり目立っているので
私も以前から知っていた人です。

それが実際に何度か打ち合わせをして行くうちに、
とんでもなく用意周到に地道に
コツコツ準備をしているんです。

プランも半年以上も前から立てていて、
その数字も皮算用ではなく、
かなり安全な数字を挙げてのプランです。

例えば、
メルマガからプレセミナーの参加率は、
抜群によくて10%で
普通は5%と言われています。

セミナー集客に関して彼はプロなので
いつも5%はゆうに超えているはず。

それなのに5%で計画しているんです。

こういったことって
表面からは絶対に見えない部分で
今回一緒に仕事ができて
日本一の幸せ者だと思いました(^0^)

大リーガーのイチロー選手が
こんなことをいっていました。

「準備というのは、
言い訳の材料となり得るものを排除していく、
そのために考え得るすべてのことをこなしていく」

確かにイチロー選手も
準備を念入りに行う人ですよね。

チラシ作りもまったく同じで
エイヤー!で作って集客できるほど
世の中は甘くないですからね。

チラシ作りのための素材や
既成事実の準備など
どのくらいガッツリやるかです。

それで反響率が低かったら
まだまだ準備が足りない証拠。

高い反響率が取れたら準備はバッチリ。

「反響率」という数字を、
そう捉えると違った見方になります。

よーし!

他のプロジェクとも
今までの3倍の準備をして
考え得るすべてのことをこなしていくぞ!!

▼今日の「優良客だけをリアル集客する!
パワーマーケティング」チェックポイント

『ガッツリ準備をしよう』

差別化を図る究極は、一番簡単で一番難しい、コレのことだと思いました!

こんにちは!
怒涛の一週間でさすがに体が悲鳴を上げている
木戸一敏です(──;)

9月1日と2日、大阪で
4回に渡り「1/50セミナー」を開催してきました。

3年前からスタートしたこのセミナー
もう70回くらいやっています(^_^;)

大阪で改めて感じたことがあります。

それは【初心】

今だから言えることですが、
このセミナーを7回くらいやったあたりから、
飽きが出てきたんです。

毎回、同じことを繰り返ししゃべることが
段々と苦痛にすら感じるように。

と同時に毎回同じことを
気持ちを入れてセミナーをする難しさを
思い知られました。

毎回しゃべることは同じ。

でも、毎回、
初めてしゃべったときと
同じ新鮮な気持ちでしゃべる。

常に新鮮な気持ちを持って
緊張感、高揚感を忘れず
全力を尽くす。

セミナーに来る人は初めてなわけですからね。

これ、
なかなか簡単じゃないです(^0^;)

これって、
商品説明をするときと同じですよね。

毎回、同じような商品説明をしていると、
大切なことが大したことじゃないように勘違いをして端折ったり
お客さんに寄り添うことを忘れたりする瞬間があったります。

ここに契約にならない原因が
あったりします。

初心忘れるべからず】

何度も聞いている言葉ですけど
これを実践し続けるのは
ほんと簡単じゃないです。

来週からの東京「1/50セミナー」は
初心に帰ってやりたいと思います!

▼今日の「優良客だけをリアル集客する!
パワーマーケティング」チェックポイント

『初心に帰ってお客さんと接してみよう』

ブログタイトルと内容が合っていないと指摘を受けましたが、ここが差別化かも(^_^;)

こんにちは!
モエル塾の会報誌の原稿がなんとか完成してホッとした
木戸一敏ですε~(^。^;)

来週、大阪で開催する
「1/50チラシ開セミナー」の準備に
ばたばたしています(^_^;)

このセミナーの告知を
ネット広告をかけたことで
問い合わせが頻繁に入ってきます。

その中でこんなメールをいただきました。

「チラシ反響率ということで興味を持ち
そのあと木戸様のブログを読んだのですが、
チラシのノウノウというよりかは、
営業的なことが書かれているように思いました。
セミナーの内容も営業的なものなのでしょうか?」

確かにブログのタイトルが
「パワーマーケティング」となっているのに、
マーケティングっぽくないですし、
チラシの具体的なことはほとんど書いていません。

その最大の理由は、
ここにあります。

コピーライティングや
チラシレイアウト、オファーといった
表面的なことをどんなに工夫したところで
競争激化の業種においては通用しないからです。

こちらの
『チラシ作りでやっている致命的な3つの間違い』
のビデオでもお伝えしていますが⇒ http://bit.ly/1gTuRKY

差別化を図るコピーライティングができたとしても
それを真似された時点で、
使い物のならなくなります。

これが競争激化の業種の宿命なんです。

リフォーム会社経営時代、
私も他の会社の当たっているチラシを真似しましたし、
真似されました。

じゃ次にまた新たな切り口を見つけるための、
思考錯誤を繰り返すことにエネルギーを注ぐわけなんですけど、
これで本当にいいのか?

これって経営なのか??

こんなことをして会社が長く続くのか???

チラシ作りにエネルギーを注げば注ぐほど
どんどん疑問が湧いてきたんです。

じゃ、本当の経営って何なのか?

考えに考えて出た答えが
これだったです。

【お客さんに喜んでもらうため】

喜んでもらうことが目的で
仕事をしているんじゃないか?

「喜び」なしでやり続けても
なんか虚しいものがあるし、

きっと集客が上手く行かないのは、
「売ること」の先にある「喜び」に
焦点を当ててないからで、

チラシの表面的なことしか
なぞっていないからなんじゃないか…

そんな答えが私の中で出たんです。

きっとチラシで反響が取れない原因は、
コピーライティングや
チラシレイアウト、オファーが弱いといったことではなく、

「お客さんの喜びなんかより、とにかく集客だ」
という気持ちがチラシかから透けて
お客さんに感じ取られてしまっているから…

そう思うようになったんです。

だからこうやってメルマガやブログで情報発信をするとき
『お客さんに喜びに焦点を当てる』ことが重要で
それがあって初めて
コピーライティングや
チラシレイアウト、オファーが生きるんだと伝えたい。

根っ子の部分で『お客さんに喜び』がないと
反響が得られるチラシにはならない
ということを伝えたい。

なぜなら、、

このことに気づかずに
ずっと私は集客に苦しみました。

倒産秒読みのどん底まで落ちました。

本当に、もうダメだと思いました。

そんなダメ経営者の私が
「お客さんの喜び」をまったく見ていなかったことに
気づかせてくれたのが
偶然出来た「1/50チラシ」だったんです。

コピーライティングや
チラシレイアウト、オファーなど
表面的なことは目に見えるので分かりやすです。

でも【最も大切な根っ子の部分】というのは
土の中にあるので
土を掘らない限り見ることができないんです。

コピーライティングや
チラシレイアウト、オファーなど
表面的なことを伝えている人はたくさんいます。

本も山ほど出ています。

ところが、
根っ子の部分を伝えている人はいません。

たぶん、そんなことを書いても
ウケないからなんだと思います。

でも、誰かが
大切な部分をしっかり伝えないと
以前の私のように倒産秒読みの
危機的状態に陥ってしまう人がどんどん増えます。

誰かが伝えないと・・・

これはもう
私がやらないと
ということで
こんなスタイルのメルマガ、ブログになりました(^_^;)

でも、今回いただいたメールを読んで
これからは少し表面的なことも
お伝えしていこうと思いました。

そんな気づきを与えてくれたAさん、
ありがとうございます。

▼今日の「優良客だけをリアル集客する!
パワーマーケティング」チェックポイント

『表面的なことより根っ子の部分に焦点を当てよう』

なぜ、心から「気にかけ」しなくても差別化を図れるのか?

こんにちは!
気がつけば、8時間ぶっ通して打ち合わせをしていたことに気づいて驚いた、
木戸一敏です(^0^;

前号のブログでお伝えした、

「信頼関係を得ようとするより、気にかけること」
という話に、たくさんのメールをいただきました!

ありがとうございます!

嬉しいです(^^ゞ

そのメールの中に
「どんなことを気にかけるのか
具体的なことを知りたいです」
というリクエストをいただいたので
早速、今日のテーマにしたいと思います。

タイミングよく
この答えが書かれている報告メールが
つい先ほど届きました。

介護施設を経営しているAさんからです。

(モエルメソッドツールを渡すと)
> いつもはあまり笑顔を見せない男性のケアマネさんが、
> 「ぶっ!!!」と吹き出して笑ってくれたんです。
>
> 私も硬さがなくなり、自然と話ができました。
>
> 今日は〆の日で、
> 忙しいと言われちゃう日なんですけど、
> いい感じでした。
>
> その人がそれだけ笑ってくれたので、
> これはいける!と思い、
> 同じ調子で渡していくと(他のケアマネさんも)
> 同じように笑顔になってくれました。
>
> また、別のケアマネさんで、
> 無表情にあしらわれちゃう方に、
> 「なんでこんなことしてるんですか?」って聞かれたので、
> 「ほっと一息ついていただきたくて、お配りしています」
> と言うと、「そうなんですか、ありがとう」って言われました。
>
> けっこう、今日はいい感じでした!!
>
>明日もこの調子で行ってきます!

さすがAさん!素晴らしい実践です!!

でも、つい1か月前は全然違っていたんですよね(^_^;)

なかなかケアマネさんと
話をすることができなくて、
施設の利用者さんが増えない…。

時間だけがどんどん過ぎるのと同時に、
赤字も増えていく…。

「なんで本部の指導通りにやっているのに
上手く行かないの!」

そんな状態なので焦っていたんです。

その焦りが悪循環を生んで空回りしていたのが、
ケアマネさんと会話ができるようになって
利用者さんも少しずつ増えてきて
明るいAさんに戻って本当によかったです(^^)

以前のAさんは、
「ケアマネさんと何とか信頼関係を作らなくては」とか
「なんとか使用者さんを増やさないと」
ということに一生懸命エネルギーを注いでいたのを

今は『気にかける』ことだけに
目一杯エネルギーを注ぐようにしています。

この方が10倍、仕事が楽しくなるんですよね。

気にかけると相手はどうなるかというと、
嬉しい気持ちになるもの。

ほんの少しでも
相手が嬉しい気持ちになったのがわかると
自分も嬉しくなりますよね。

どんなに不愛想だったり、
血も涙もないと言われる人であっても、
根っ子の部分では、
【人が喜ぶことに喜びを感じる気持ちがある】はずです。

それが人間だと思うんです。

こういったところに
『気にかけ』が最強な理由があります。

で、その『気にかけ』を具体的に
どうやるかというのは、
Aさんの報告のとおりす
ごく単純なことばかりで、、

人はコミュニケーションが出来ていない相手に対して
無意識で警戒するものです。

その警戒心が少しで和らいで
楽な気持ちになってもらうことを
考え行動するのは『気にかけ』です。

「ほっと一息ついていただきたくて」
という目的であることを伝えるのも
立派な『気にかけ』です。

「木戸さん、私、心から気にかけることができないんです」

こんな正直な気持ちを明かす
クライアントもいます。

そういったとき
とき私は、こう言います。

「大丈夫です。気にかけは、心から思ってなくてもOK
口先だけでもOKです」

「え!?口先だけでもOKなんですか??」

「そうです。口先だけで言っていたのが
回数を重ねるごとに、だんだんと心がついてきます。
ここが『気にかけ』の凄いところなんです」

こう伝えるとクライアントは
「わかりました!やるだけやってみます」
と元気な声になります。

ほんと『気にかけ』って
元気が出てくるんですよね(^^)

Aさん!応援してますよ(^0^)/

 

▼今日の「優良客だけをリアル集客する!
パワーマーケティング」チェックポイント

『人は喜ばれると嬉しくなる動物と理解しよう』

既存客に訪問する度クレームだったのが2週間で好転したYさんの差別化した秘密

こんにちは!
手相を見てくれた人に「ちょっと疲れてますね」と言われてしまった、
木戸一敏です(^^;

今日あることを確認するために、
モエル塾に入会した人たちの動機を調べました。

意外と多かったのがこれ↓

「お客様との信頼関係を構築するため」

私の独断と偏見でいうと
この考え方が上手く行かない原因だと思っています。

どうして信頼関係を構築することがいけないのか
その答えを言う前に
「信頼関係の構築」する考えはきっぱり捨てて
あることを徹底するようアドバイスした人の
実践結果をお伝えします。

その実践者は
リフォーム営業のYさんです。

本社は住宅販売業で、
Yさんはその会社のリフォーム事業部の配属です。

営業先は、本社で家を建てて
10年過ぎたお客さん宅。

この話を聞いたとき、
凄く良い環境の会社で働いていると私は思いました。

ところが詳しく話を聞くと、、、

ほとんどが門前払い
だというんです。

というより、
クレームをもらうことがほとんどで、

とてもじゃないけど
リフォームを提案するどころの騒ぎじゃないと
Yさんは言います。

「こんな中、信頼関係を作るのは難しいです」

Yさんはだんだんと
会社の体制を疑うようになりました。

そんなYさんに
あることをアドバイスしてから
2週間後、
こんな報告メールが届きました。

> お客さん宅から帰る際に
> 整骨院を紹介されました(笑)
>
> 今日が初対面の訪問です。
>
> そして
> ガスコンロとガスオーブンだけの見積もりが
> キッチン全体の交換に要望が
> グレードアップしました。
>
> 契約まで100パーセントとは
> 言えませんが近づいた気がします。
> ありがとうございます。

という感じで
状況が一気に好転しました(^^)

Yさんにアドバイスしたのは、
信頼関係を築こうするのは一切やめること。

その代わりに徹底してやるのは、

【気にかけること】

アドバイスしたのは
たったこれだけでした(^0^;)

なぜ「信頼関係を築こう」とするのは
NGなのかというと、

『求める行為』だからです。

集客や営業に限らず
全てにおいて『求めない』。

「求めよう」とすると
上手く行くものも
上手く行かなくなるのが
この世の中だと思って間違いないです。

【「求める」のではなく「与える」】

これがメチャ重要です。

ところが「与えた」つもりが
相手にはそう受け取ってもらえないことが
多々あります。

それが高確率でお客さんが「与えてもらった」
と感じてもらえるのが
【気にかけること】なんです。

気にかけは、ほんと最強ですね(^0^)

Yさん!

この調子でガンガン
お客さんに気にかけていきましょう!!

▼今日の「優良客だけをリアル集客する!
パワーマーケティング」チェックポイント

『信頼を得ようとしてないでお客さんを気にかけよう』

「ユーザーに価値を与え、その対価を得ること」の意味を間違てしまうワケ

こんにちは!
世間では8月が夏休みで新幹線は混んでいる話をきいて、
慌てて5日(水)の大阪行きの切符を買った、
木戸一敏です(^^;)

いろんな人が
よくこんなことを語っています。

「ビジネスの本質は
ユーザーに価値を与え、その対価を得ること」

このことについて、
昨日、友人が鋭いことを言っていました。

「それって、微妙だけよね」

何が微妙なのかというと、
「価値」という意味を
間違えて捉えている人が多いというのです。

この「価値」の意味を
間違えない伝え方をする必要があると友人は言います。

「ユーザーに価値を与え~」というのは、
「お客さんに、どれくらい役に立つのか」
ということです。

このどこが間違えて
捉えているかというと、、、

「お客さんに、どれだけ役に立つか」
ということころの
「役に立つ」という部分です。

「役に立つ」というのが、
「商品を購入してもらうこと」だと
間違えて捉えている人が多いんです。

「この商品を使えば
間違いなく役に立てるんです」

そう言って一生懸命
商品の良さをアピールすればするほど
お客さんの気持ちは離れていきます。

この間違えた捉え方を先ほどの
「ビジネスの本質は
ユーザーに価値を与え、その対価を得ること」
と入れ替えるとこうなります↓

「ビジネスの本質は
ユーザーに商品を購入してもらい、その対価を得ること」

なんかおかしいですよね(^_^;)

商品を購入する前に
お客さんが価値を感じるものを与えられたら、
その対価を得られるわけなんですけど、

そこで商品の価値を分かってもらおうと、
一生懸命、商品メリットを語ってしまうんです。

でもお客さんからすると
商品メリットを語られたことに対して、
価値を与えられたとはまったく感じません。

反対に不快になるだけです。

では、商品メリットを語らずに
どうしたらお客さんは
価値を感じてもらえるか?

それは、、

商品の価値を【分かってもらおうとする】のではなく、
お客さんの気持ちを【分かろうとする】ことです。

完璧にお客さんの気持ちを分かる必要はなくて、
分かろうとすることが重要で、

そうすると
「この営業マンは私の気持ちを分かろうとしてくれる」
と思ってくれます。

これも【立派な価値】なんです。

【感情価値】と言った方が
分かりやすいかもしれませんね。

「商品メリット」という『物質価値』を与えようとするのではなく、
『感情価値』を与える。

つまり、

「ビジネスの本質は
ユーザーに感情価値を与え、その対価を得ること」

とした方が間違いなく伝わりますよね。

▼今日の「優良客だけをリアル集客する!
パワーマーケティング」チェックポイント

『物質価値より感情価値を与えよう』

お客さんはあなたの会社を選んだ理由に差別化を図るヒントがある!

こんにちは!
今年もエアコンなしの部屋で寝ることにチャレンジしている、
木戸一敏です(^0^;)

競争が激化する今の時代で、
あなたの会社を選んでくれたお客さんがいます。

そのお客さんが
たくさんの会社がある中、
どうしてあなたを選らんだのか把握していますか?

・他社にない技術やスキルが評価されたから?
・どこよりも安かったから?
・アフターサービスが充実しているから?

こんな質問を昨日、Lさんにしました。

しばらく「う~ん」とうなっていましたが、
改めて聞かれると分からないものですよね(^_^;)

私も今でこそ
どうして自社を選んでくれたかを
聞くようになりましたが、
リフォーム会社をやっていた最初の頃は
考えることもありませんでした。

どうしてこんなことを急に聞いたのかというと、、、

なかなかアポイント取れず、
商談になったとしても
いつも保留になってしまうと困っていたLさん。

話を聞いていると、
過去のお客さんがどうしてLさんを選らんだのか
きっとLさんはまったく把握していないのでは
と思ったんです。

上手く行かないのは
Lさんが考えるお客さんが選んでくれた理由と
本当の理由とのギャップがあるだけ。

そのギャップを埋めるためには、
お客さんが選んでくれた理由をしっかり聞く。

そして聞いたことを、

・アポイントを取るときも
・商談をするときも

意識して行動する】。

そうすれば
どんどん上手く行くようになります。

では具体的にお客さんが選んでくれた理由に
どんなことがあるかというと、

・真面目だったから
・挨拶をきちんとしていたから
・職人さんが優しい人だったから
・きちんと掃除をしていたから
・一生懸命話を聞いてくれたから

これはリフォーム会社をやっていたとき
お客さん十数人に聞いたときの回答でした。

もっと技術的なこととかを
選んでくれた理由として言ってくれると思ったら、
え~、そんなこと???
と拍子抜けするようなことばかりでした(^_^;)

でも、改めて自社を選んでくれた理由をきいて
確かにそうだよな、と思いました。

自分がお客さんの立場だったら・・・

商品性は絶対に気になります。

でも、商品のことはよく分かりません。

そうしたときに、
自分だったら人間性で判断をするな、
と思ったんです。

・真面目
・挨拶をきちんとする
・きちんと掃除をする
・一生懸命話を聞いてくれる

これら人として基本的なことが
できていない人は
きっと商品もろくなものでない。

高い買い物をするときは
こう判断していることに気づきました。

自分もそうだけど
お客さんも同じなんだとハッキリわかったんです。

ということは、、
商品を凄く見せようとか
特別なことをしようとすることより、

・真面目
・挨拶をきちんとする
・きちんと掃除をする
・一生懸命話を聞いてくれる

といった
【極めて基本的なことをしっかりやる】

これが一番なんです。

そしてこの超基本的なことは、
対面の時だけでなく
チラシにも取り入れることで
どんどん結果が出るようになります。

実際につい先日まで不安でいっぱいだったAさんから
先日こんな報告が届きました。

「2つのツールを渡したところ、幾分緊張がとれたようでした。

そして不安と希望を聴いていくと、
それまであまり話さなかったご主人が、
いろいろと話出し開放的になられたようでした。

こちらは即契約です。

次の方も、電話や最初お会いしたときは警戒心がありましたが、
大きな名刺を見たご主人は、すぐに笑顔になられました。
いい流れです!」

やっぱり、基本が大切ということなんですね。

というわけでLさん!
基本に戻って敷居直ししましょう!!

Aさん!この波に乗っていきましょう!!

▼今日の「優良客だけをリアル集客する!
パワーマーケティング」チェックポイント

『上手く行かないときは基本に戻ろう』